L'entretien de vente

Objectifs

être capable de mener un entretien commercial en respectant les différentes étapes pour arriver à conclure une vente dans le cadre d'une relation gagnant-gagnant.

Description

Les étapes de la vente : la règle des 6 C La préparation de l'entretien : objectif connaître le prospect, le qualifier, se sentir prêt. La structure de l'entretien : - la structure psychologique : AIDA - la structure mécanique : les étapes de la vente La phase de contact : l'accueil, la présentation, l'accroche, l'objet L'accueil : la première impression, la règle des 4 x 20 La présentation : se présenter, présenter sa société La découverte des motivations, des mobiles d'achat, des besoins (SONCAS). Les outils de la découverte : les outils de la communication. L'argumentation : faire sa proposition argumentée ; transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect Le traitement des objections : traiter des objections. La conclusion : savoir conclure ; les techniques de conclusion. La recommandation : savoir prendre des recommandations. Le suivi commercial : assurer un suivi de ses clients.

À l’issue de la formation

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Rythme

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