Développer ses points forts et adapter sa communication pour vendre

Objectifs

- Repérer le niveau de maturité du client/prospect et s'adapter à chaque situation - Prospecter dans toutes les situations en développant les techniques adaptées - Approfondir sa collecte d'informations stratégiques - Détecter les signaux d'achat pour bien conclure - Comprendre les notions de préférences à la base des typologies jungiennes - Se positionner soi-même progressivement en termes de préférences jungiennes sur les 4 axes - Prendre conscience de ses propres processus cognitifs et comportements au quotidien - Comprendre les bases psychométriques qui fondent nos différentes compétences, et défauts - Grâce à des exercices et mises en situation - Améliorer sa connaissance de soi, compréhension des autres, et la qualité de ses relations interpersonnelles

Description

• Obtenir un rendez-vous avec un décideur : - Structurer une référence active : obtenir une recommandation - Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous entendre - Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme • Travaux pratiques : Atelier « identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation. » • Gagner la confiance dès les premières minutes : - Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20 - Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique - Saisir l'importance du non-verbal - Faire face à une attitude de réserve et de repli • Mise en situation : Atelier « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé) • Identifier les besoins et les motivations d'achat : - Hiérarchiser les priorités commerciales - Cerner les motivations de son interlocuteur - Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation • Mise en situation : Atelier « appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe. » • Affiner son argumentation : - Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte - Bâtir et structurer son argumentation - Savoir communiquer en termes de bénéfices - Vendre par la preuve • Traiter les objections et obtenir l'engagement du client : - Les attitudes à adopter face aux objections - Les trois étapes clés du traitement d'objections - Les techniques de traitement - Détecter les signaux d'achat - Choisir la bonne forme de conclusion - Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien - Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur • Mise en situation : Atelier « entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes. Reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. » « Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu. »

Conditions d'accès

Aucune

À l’issue de la formation

Non renseigné

Rythme

Continu,Discontinu,Temps partiel,Temps plein,Tous rythmes